Vi vet att rollen som Försäljningsdirektör har genomgått en transformation. Från att tidigare ha handlat primärt om att driva volym och stänga affärer, handlar det idag om att bygga skalbara processer, implementera datadrivna strategier och utöva ett modernt ledarskap som engagerar. Oavsett om ni verkar inom tung industri likt ABB eller inom fordonssektorn med aktörer som Volvo och Renault, är kravet på kommersiell spetskompetens konstant. Här går vi igenom vad som krävs av dagens säljledare och hur vi säkerställer att ni hittar rätt kandidat.
Vad gör en Försäljningsdirektör?
En Försäljningsdirektör (ofta benämnd Sales Director eller CCO) har det övergripande ansvaret för företagets intäkter och säljorganisation. Till skillnad från en försäljningschef, som ofta arbetar mer operativt med säljteamet, har direktören ett bredare mandat som innefattar långsiktig affärsutveckling, budgetansvar på ledningsgruppsnivå och strategisk planering.
Rollen innebär att identifiera nya affärsmöjligheter, optimera säljcykler och säkerställa att företaget inte bara når sina kvartalsmål utan också bygger en hållbar pipeline för framtiden. Det handlar om att analysera marknadstrender och omvandla dessa till konkreta handlingsplaner.
Från transaktion till transformation
Det moderna säljuppdraget kräver en djup förståelse för kundresan. En framgångsrik Försäljningsdirektör måste kunna leda transformationen från traditionell transaktionell försäljning till konsultativ lösningsförsäljning. Detta är särskilt tydligt inom B2B-försäljning och komplexa tjänster, där affärsvärdet måste tydliggöras långt innan kontraktet skrivs på.
Kvalifikationer och krav för rollen
| Aspekt | Försäljningschef (Sales Manager) | Försäljningsdirektör (Sales Director / CCO) |
|---|---|---|
| Övergripande ansvar | Daglig drift, teamledning, månadsmål | Strategisk affärsutveckling, övergripande budget, intäkter |
| Strategiskt fokus | Operativ implementering, coachning av säljare | Långsiktig planering, marknadsanalys, processutveckling |
| Beslutsmandat | Inom teamets ramar, operativa beslut | Ledningsgruppsnivå, strategiska beslut för hela företaget |
| Rapportering | Rapporterar till Försäljningsdirektör eller liknande | Rapporterar till VD eller styrelse, sitter ofta i ledningsgrupp |
| Ansvarsområden | Säljperformance, säljträning, rekrytering i teamet | Säljstrategi, marknadspositionering, digital transformation, talangutveckling på avdelningsnivå |
| Tidsfokus | Kortsiktiga och mellankorta mål (månad/kvartal) | Långsiktiga mål (år/flera år) |
När vi genomför Executive Search för denna typ av roller ser vi att kraven har skärpts. Det räcker inte längre med ett imponerande kontaktnät. För att lyckas i rollen krävs en kombination av analytisk höjd, teknisk förståelse och exceptionellt ledarskap.
- Strategisk affärsförståelse: Förmågan att se helheten, förstå P&L (resultaträkning) och hur säljstrategin påverkar företagets totala lönsamhet.
- Ledarskap och förändringsledning: Att kunna motivera säljchefer och säljare, bygga en vinnarkultur och leda organisationen genom förändringar.
- Digital mognad: Djup kunskap om CRM-system som Salesforce eller Microsoft Dynamics, samt förmågan att använda data för att prognostisera försäljning (forecasting).
- Erfarenhet av komplex försäljning: Särskilt viktigt inom sektorer som processindustrin eller Life Science, där säljcyklerna är långa och involverar många beslutsfattare.
Ansvar och arbetsuppgifter
Arbetsuppgifterna för en Försäljningsdirektör varierar beroende på bransch och företagsstorlek, men kärnan i uppdraget är alltid tillväxt. Nedan följer de mest centrala ansvarsområdena:
Utveckling av säljstrategier och processer
En av de viktigaste uppgifterna är att designa och implementera säljprocesser som är både effektiva och repeterbara. Detta kan innebära att strukturera om säljorganisationen, definiera nya KPI:er eller etablera säljmetodiker som Challenger Sale eller Solution Selling. För företag som står inför så kallade grönfältsprojekt, att etablera sig på en helt ny marknad, är denna strategiska förmåga avgörande.
Implementering av CRM och säljverktyg
Dagens försäljning är datadriven. En modern Försäljningsdirektör måste säkerställa att organisationen använder rätt verktyg för att maximera effektiviteten. Det handlar inte bara om att köpa in en licens för Salesforce, utan om att säkerställa att systemet stödjer säljprocessen och ger ledningen rätt beslutsunderlag. Att kunna tolka data från säljtratten (sales funnel) för att förutse intäkter är en hygienfaktor.
Ledarskap och talangutveckling
Att rekrytera, coacha och behålla topptalanger är en ständig utmaning. Försäljningsdirektören ansvarar för att bygga team som presterar över tid. Detta kräver ett närvarande ledarskap och en förmåga att skapa incitamentsprogram och provisionsmodeller som driver rätt beteenden.
Branschspecifika utmaningar och möjligheter
Vi ser tydligt hur kravprofilen skiftar beroende på bransch. Förståelsen för den specifika marknadens dynamik är ofta det som skiljer en bra kandidat från en exceptionell.
Industri och teknik
Inom tillverknings- och processindustrin, med bolag som ELGi eller jättar som ABB, krävs ofta en teknisk grundförståelse. Här säljer man inte bara en produkt, utan en effektivisering av kundens verksamhet. Försäljningsdirektören måste kunna föra dialoger på hög nivå med ingenjörer och inköpschefer, och förstå komplexiteten i globala leveranskedjor.
Besöksnäring och tjänster
Tittar vi på aktörer som SkiStar eller andra tjänsteintensiva bolag, handlar rollen mer om kundupplevelse och att maximera intäkten per kund över tid. Här är gränssnittet mot marknadsavdelningen ofta mer flytande, och snabbhet i beslutsfattandet är kritiskt.
Fordonsindustrin och mobilitet
Inom fordonssektorn, exempelvis hos bolag kopplade till Volvo eller Renault, pågår en enorm omställning mot elektrifiering och nya ägandemodeller. En Försäljningsdirektör här måste vara visionär och kunna sälja in koncept som kanske inte ens är fullt utrullade på marknaden än.
Så hittar vi rätt Försäljningsdirektör till er
Att rekrytera en Försäljningsdirektör är en investering som ska ge avkastning i många år. Vi på Jurek arbetar med en kvalitetssäkrad process för Executive Search där vi kombinerar djup branschkunska med moderna search-metoder.
Vi nöjer oss inte med de kandidater som aktivt söker jobb. Genom proaktiv search kartlägger vi marknaden för att hitta de ledare som har bevisad erfarenhet av just de utmaningar ni står inför, oavsett om det handlar om att vända en negativ trend, leda en internationell expansion eller digitalisera säljprocessen.
Våra rekryteringskonsulter har ofta egen erfarenhet från ledande befattningar, vilket gör att vi kan utmana och validera kandidaternas strategiska höjd på ett trovärdigt sätt. Vi tittar inte bara på CV:t, utan lägger stor vikt vid ledkarskapsbedömning och kulturell matchning. För oss är det viktigt att personen inte bara kan leverera siffror, utan också fungerar väl i er ledningsgrupp.
Vanliga frågor om rollen
Vad är skillnaden mellan en Försäljningschef och en Försäljningsdirektör?
En försäljningschef fokuserar ofta på den dagliga driften, coaching av säljare och att nå månadsmål. En Försäljningsdirektör har ett mer strategiskt helhetsansvar, sitter ofta i ledningsgruppen och ansvarar för långsiktig affärsutveckling, budget och övergripande struktur.
Vilka egenskaper är viktigast hos en modern Försäljningsdirektör?
Affärsmässighet, datadrivet beslutsfattande och ett coachande ledarskap är avgörande. Förmågan att anpassa strategin efter marknadsförändringar och att driva digital transformation värderas också mycket högt idag.
Är ni i behov av att rekrytera en Försäljningsdirektör eller behöver ni rådgivning kring hur ni ska strukturera er säljledning? Vi har nätverket och kompetensen att hjälpa er framåt.
Om Jurek:
Jurek grundades 2006 av serieentreprenören Shervin Razani och är idag en av marknadsledarna inom rekrytering och konsultuthyrning med kontor i Stockholm, Göteborg, Malmö, Uppsala och London. Jurek är specialister inom områdena juridik, ekonomi, Bank & Finans, HR, Business Support, Marknad & Kommunikation och Life Science & Engineering. Jurek växer i snabb takt och har utsetts till Gasell-företag av Dagens Industri 6 år i rad. Jurek brinner för Talang på lika villkor och driver sedan 2017 den viktiga branschrapporten Jurekbarometern. www.jurekbarometern.se
Har ni ett kompetensbehov? Klicka här för att komma i kontakt med oss!
